联名、异业合作、跨界…80后老板娘把天猫优品家电小类目做出了大

异业合作和跨界的组合拳，是卞雪梅的第一生意经，从卖服装到卖家电，这位80后老板娘，也正在逐渐成为当地玩转“新零售”的标杆。

卞雪梅注定是个成功的商人，这是与她交谈的第一感觉。

在这个信息纷繁的时代里，身在其中的人有各种各样可以攫取的商机，但把商机发挥到极致的人并不多，卞雪梅算是一个。做过服装生意，开过淘宝店，2016年顺着大潮加入农村淘宝，再到升级为天猫优品数字门店，这个一直自嘲“没什么经验”的80后老板娘，每次都能抓住创业的风口，掘到一大桶金。

目前，卞雪梅的天猫优品数字门店，2019全年整体销售数据超700万，天猫优品线上店铺轻店粉丝量近两万。

01

当“新零售”的春风吹向下沉市场

进仓库，打印单子，发货，跑客户，谈合作，这是卞雪梅一天的工作轨迹，她把所有的精力都投入到天猫优品门店当中。尽管很累，压力很大，她依然乐此不疲。在江苏盐城的县城，卞雪梅的天猫优品门店俨然是一家“网红店”：开在交通便利的地段，门店接近两百平，接连不断的客流量。

店内生意的火爆在与记者的沟通中也可见一斑：谈话屡次被询价的顾客打断，最终卞雪梅不得不躲进仓库。“小县城，顾客都互相认识，都是老客，买家电的时候都会唠嗑。”卞雪梅笑着说。

时间往前倒退十年，在盐城的小县城里，卞雪梅从服装生意做起。彼时日益高涨的审美需求，给服装店带来了足够的客流量，支撑起了卞雪梅最初的生计和梦想。而卞雪梅健谈的性格吸引了不少回头客，带来了极高的复购率，也积累了一批“忠实粉”。

互联网的渗入拉近了卞雪梅和客户之间的距离，促使服装店的生意蒸蒸日上，也让卞雪梅看到了新的机会，做起了家电批发的淘宝店铺。面对新的行业、新的形式，卞雪梅一路摸索，从售卖两季商品起步，夏天卖电风扇、冬天卖取暖器，把淘宝店铺运营得风生水起，最忙的一天发货量达上百件。在这个基础上，卞雪梅在2016年顺应潮流加入了农村淘宝。

02“营销红人”

打破行业壁垒玩转异业合作

从线下门店到线上店铺再回转到线下服务站，从服装市场跨界到家电生意，一路以来卞雪梅走得顺风顺水。可是这个世界上没有一劳永逸的生意，卞雪梅必须面对的现实是：17年双11成交量比16年双11下降30%。

尽管从数字上来看，成交额并不在少数，然而靓丽的账目单下却暗藏着危机，家用电器属于耐用品，不断的交易量下是一成不变的客流量。决心致力于家电行业的卞雪梅忧虑的已经不是要不要升级的问题了，转型迫在眉睫。

“有住户的地方就会有家电需求。”在店面选址之时，卞雪梅便有了自己的考量，店铺最终选在了新楼盘的周围。在几公里的半径内，共有十几个小区，成千上万户潜在客户。

遍地都是客户，卞雪梅也有了底气。搭舞台，做活动，卞雪梅会营销的优势便早早显现出来。如今，更是解锁了天猫优品数字门店营销的新思路。天猫优品数字门店开业当天，卞雪梅推出“朋友圈集赞送礼品、抵现金”的活动，通过熟人传播达到宣传效果，全天的营业额高达18万元。“开业那天，我都安排了十几个服务员，结果客人还是从店内排到了店外。”

合适的位置带来的红利并不止于这些，卞雪梅联合瓷砖、窗帘等建材品牌等5个商家进行合作。他们共同向一业主租赁一套房子，打造出装修一条龙服务的样板间。各个商家各自安排出样布展，各自安排人员负责自己的销售。截止2019年12月底，卞雪梅的样板间五个月累计成交40户，成交金额超50万。

多业态的组合打法，激发了市场的潜力。让卞雪梅看到了不同的惊喜，也促使她去连接更多的行业。与电信营业厅进行“存话费送家电”的活动，电信用户每个月消费99、139、299等不同段位的话费，即可返还等额的家电礼品。2019年全年，该活动送出将近四百个微波炉，一年成交额达8万元。

一个大商圈的开业，一般都伴随着盛大的开业活动，能够吸引来可观的人流量。卞雪梅借着当地吾悦广场开业的这股“东风”，与商场内的商家进行合作，为其提供作为开业赠品所需要的家电，该活动促成的成交额近20万。

与碧桂园小区进行合作，提供小区开业楼盘送礼、看房送礼等活动所需的家电礼品；与小区物业进行投放电梯广告合作，了解小区活动时间节点，开展线下合作；与空调安装工人进行合作，给他们一些带单的激励，这样的方式持续为门店带来销售。

在当下中国零售业有关于“人、货、场”的场景巨变中，企业单一领域的核心竞争力已无法满足用户的多元化需求，“跨界合作”成为各大企业比拼的新焦点。背靠天猫优品数字门店，卞雪梅的异业合作之路，玩得越来越溜。

03“步入新战场”

线上线下齐发力 粉丝转化见实效

多次创业，卞雪梅把门店运营和营销活动，玩的淋漓尽致。

在县级以下的市场，经常需要做声势浩大的宣传活动。据她所说，线下活动的最大特点便是以声音聚集人群，谁的音量大仿佛谁的营业额就高，就这样天猫优品门店配合阿里双11、618、年货节等各类电商节日进行线下活动，用户只要现场下单，就可以抽取高价值的家电，而且进店体验，部分商品可用花呗分期。

开业不到两年，卞雪梅的业绩流水逼近700W，而她自身，也越来越能玩转和抓住天猫优品提供的各种新零售的打法和机会。

2019年8月，天猫优品数字门店经过阿里巴巴的数字化改造，线上线下全链路打通。在线下，有实体门店；在线上，只要你身处本地，在手机淘宝搜索家电，就能找到相应的轻店，也就是网上店铺。

对于此次的改造，一开始卞雪梅持有比较怀疑的态度：“一开始我觉得特别没用，只看见线上店铺的粉丝数字，没看见实体的转化。”粉丝增量的线上优惠奖励对于卞雪梅来说，不如真金白银来的实在。然而没过多久，卞雪梅便开始了“真香”模式，陆陆续续有客户通过线上轻店打电话询问门店地址，并到店下单。

双12活动更是带来了粉丝增量和更大的市场空间，卞雪梅的天猫优品线上轻店累积了近2万名粉丝，这些粉丝，基本都是本地老百姓，相当于门店所在街道每3个人就有1个门店的粉丝。卞雪梅的天猫优品数字门店成了名副其实的“网红店”。

与此同时，天猫优品数字门店也步入新的发展阶段。“如果有机会，我肯定是想再开一家体验店。当然，异业合作，我也是不会放弃的。”