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小潘杂谈

疫情期间会员运营解决方案之生鲜果蔬篇

时间:2020-08-03 22:36:05 作者:重庆seo小潘 来源:
疫情当前,受在家隔离、交通管制、延迟开工、门店打烊等影响,严重影响到商家的正常经营,大部分线下商家要求停业,商家没有营业收入,工资、场租、库存、资金都是经营压力。 由于生鲜果蔬类目的特殊性,承载着居民生活物资供应的责任,疫情期间需要为居民供

疫情当前,受在家隔离、交通管制、延迟开工、门店打烊等影响,严重影响到商家的正常经营,大部分线下商家要求停业,商家没有营业收入,工资、场租、库存、资金都是经营压力。

由于生鲜果蔬类目的特殊性,承载着居民生活物资供应的责任,疫情期间需要为居民供应生活物资,部分商家可以开门做生意。

但由于当下特殊时期,大家为了安全起见,顺应政府策略,会有一大段时间在家中选择不外出。外出的居民疫情期间担心感染问题,只能在社区周边活动,上门消费的也都是周边购买生活物资的零散的用户,导致很多生鲜果蔬实体店的生意受到了很大的影响。

有赞的使命是帮助每一位重视产品和服务的商家成功。落实到当下,是如何帮助商家战胜困难、渡过难关。

为此,有赞特发布生鲜果蔬商家疫情期间恢复经营解决方案。

商家特征及面临的痛点

生鲜果蔬商家大多都是线下门店,定期进货,商品周期周转,时间挤压较长就会导致损耗严重,主要以门店售卖+线上购买到店自提+线上购买同城配送的方式进行售卖。

由于疫情期间大家都不能出门,无法正常经营,面临经营的痛点。

1. 客流急剧降低。近期由于疫情时期,大家为了安全起见,顺应政府策略,会有一大段时间在家中选择不外出,由于交通管制,居民只能在社区周边每周出门两次采购生活物资,店铺客流急剧降低。

2. 店铺库存积压。每天进货,客流降低,菜品卖不完,导致库存积压。同时生鲜行业特性,损耗严重。

3. 同城配送能力降低。由于交通管制,同城配送机能失效运力降低,居民购买后没有足够的运力进行配送。

针对以上问题,有赞推出了生鲜果蔬行业商家疫情期间恢复经营解决方案。

帮助生鲜果蔬商家从疫情期间内扩客转化,到储值锁客,到同城订单配送履约,到疫情后会员持续维护持续获利的闭环运营。

1

好友体验卡邻里分享裂变

助力商家扩展新客,转化老客

疫情期间,大家为了安全起见,顺应政府策略,大量居民待在家中,需要定期外出采购物资,邻里亲友之间由于近距离原因,有场景可以一起分享采购物资、优惠活动的消息。

针对这种情况,为您推荐「好友体验卡」功能,助力商家足不出户,线上拓客转化。

好友体验卡是什么?

体验卡是权益卡客户的老带新玩法。商家可以通过给予已领卡的客户积分激励,引导客户将体验卡分享给邻里亲友,让邻里亲友领取后,分享者获取奖励,领取的好友获取权益。

好友体验卡可以为商家带来的价值?

1. 拉新客 老客户主动分享给新客户

2. 促转化-老客获得积分奖励下单转化、新客获得体验卡权益转化

好友体验卡分享转化怎么操作?

1. 商家权益卡设置好友体验卡,让客户帮商家老带新

1)在权益卡页面选择指定权益卡,设置好友体验卡

入口:权益管理-->权益卡-编辑-->配置体验卡权益、有效期、分享奖励

疫情期间会员运营解决方案之生鲜果蔬篇

2)设置赠送体验卡获得积分奖励,奖励数额可参考店里积分兑换活动的积分数,为老客户获得积分后用积分下单做铺垫

疫情期间会员运营解决方案之生鲜果蔬篇

3)商家设置好权益卡后,设置领卡分享码,发动员工在朋友圈、社区群里进行转发。

入口:权益管理-->权益卡-发卡-->h5、小程序、批量发卡推广

疫情期间会员运营解决方案之生鲜果蔬篇

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2. 用户领取权益卡分享好友体验卡

1)客户扫码领取权益卡后,领取好友体验卡

用户扫码进入权益卡详情页,详情页提示好友体验卡待领取,用户领取体验卡

2)点击待领取进到权益详情-体验卡权益页,权益页提示用户获得x张权体验卡并引导用户分享

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3)领卡客户分享给指定好友/好友群,好友收到分享链接

4)好友点击链接进到体验卡领取页面,点击立即领取获得好友体验卡

疫情期间会员运营解决方案之生鲜果蔬篇

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3. 老客分享体验卡得积分,积分兑券、兑商品促转化

1)商家后台设置积分兑换优惠券、积分兑换商品活动,分享活动链接

入口:应用-->客群维护-->积分商城-->创建积分活动

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分享积分商品活动链接,发动员工发在朋友圈、微信群。

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2)会员分享体验卡,好友领取后,老客后获得积分奖励,兑换商品/优惠券。还可以从积分入口进到积分商城兑换商品、优惠券

疫情期间会员运营解决方案之生鲜果蔬篇

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2

到店消费客户办理储值,

回笼资金,锁住后续消费

在当前这种经营压力高涨,经营环境严峻环境下,利用疫情中店铺已有消费客户,以及疫情期间上门购买物资的用户,帮助商家在短时间内可以快速回笼一波资金。

在疫情结束后锁定这部分到店消费客户二次、三次、甚至是终身消费,持续维护会员获得价值。

会员储值适用于消费高频、生活刚需类商家。疫情期间,生鲜果蔬类商家承担着居民生活刚需物资供应诉求,会员储值就是生鲜果蔬商家最好的会员运营方案。

做会员储值有什么价值?

1)可以帮助商家快速回笼一波资金。

2)可以锁住客户,提升客户到店消费频次,提升复购。

3)可以识别出高价值客户,后续可以精准维护。

会员储值怎么做?

储值招募 → 维护并刺激消费→ 召回续充 ,形成一个储值-消费-续充的完整闭环,把会员牢牢圈在店铺。

我作为一个商家要怎么操作呢?

1.设置储值活动规则,生成推广码,分享推广链接

设置用户储值金额门槛,以及充值赠送礼包,并生成活动宣传码

操作路径:客户→储值规则→ 礼包

疫情期间会员运营解决方案之生鲜果蔬篇

储值策略:

我们主要考虑客户能否进店消费 3 次以上,起充金额可以设置为客单价的3-5倍,一旦客户在一家店铺消费 3 次以上,基本就会养成一定的消费习惯,形成消费粘性。

例如咱们店里卖蔬菜的,客户平均一次消费 25 元左右,那么就设置 100 元起充,刚好可以消费 4 次,可以设置100元 / 200元 / 500元 三个档。

商家端设置好储值金额门槛和礼包

疫情期间会员运营解决方案之生鲜果蔬篇

在储值规则列表,点击推广储值余额,生成活动推广码/推广链接:

疫情期间会员运营解决方案之生鲜果蔬篇

2. 储值会员招募

针对历史消费老客,找到已消费客户,推送疫情储值活动,唤起储值

1)商家后台客户-客户分群模块,新建一个客户分群,条件选最近180天内有购买用户,找到该消费人群。

新建人群:客户→ 客户分群 → 新建人群

疫情期间会员运营解决方案之生鲜果蔬篇

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2)针对创建的人群,创建人群运营活动,推送储值活动优惠信息

在客户人群运营模块,创建一个自定义人群运营活动,选择创建的(近六个月有过购买用户)人群,进行储值活动推送

创建人群运营:客户→ 人群运营 → 新建人群运营

疫情期间会员运营解决方案之生鲜果蔬篇

疫情期间会员运营解决方案之生鲜果蔬篇

a)通过短信推送储值活动

疫情期间会员运营解决方案之生鲜果蔬篇

b)如果之前客户关注过公众号,可以通过公众号图文、公众号模版消息、小程序模版消息推送储值活动。

建议使用公众号图文消息,图文并茂介绍内容,推送转化效果更好。

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针对到店消费新客,店铺张贴宣传海报,口头推荐储值

在线下门店摆放的宣传单页、海报等日常宣传资料上,添加扫码入口,说明储值优惠信息,吸引线下客户扫码充值。

新客充值赠送优惠券,促成用户首次完成充值,并使用优惠券进行抵扣,享受真正的优惠力度。

疫情期间会员运营解决方案之生鲜果蔬篇

同时,也可以在店铺公众号菜单栏加入储值导航入口;在店铺首页设置储值用户专区,制作会员储值专题页 ;用户下单页做充值推荐;店铺 banner 、商品详情页做相应的活动展示和介绍等;

消费者扫码充值

消费者端扫宣传码 / 公众号推广链接打开推广储值页面

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用户储值后,怎么维护这些储值会员,提升他们消费?

1. 加会员微信,分群维护

用户储值后,就是店铺的高价值会员了,需要重点维护,咱们可以逐一加微信,进行重点维护。

操作:通过储值会员手机号,逐一加微信

1)社区分群维护,送货上门

疫情期间,大家都不能随意出门,但是各个社区的居民需要购买生活物资,可以把储值会员按照小区为单位建群,每天在群里发送店铺活动,商品链接,拼团活动,并告知会员同一个小区固定时间统一配送上门,让会员在家里就能及时买到新鲜菜品。

推广商品活动链接:商品→ 网店商品 → 推广

疫情期间会员运营解决方案之生鲜果蔬篇

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推广社区团购活动链接:应用中心→ 社区团购 → 推广码

疫情期间会员运营解决方案之生鲜果蔬篇

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2)价值分群维护,精准营销

按照充值金额的档位,把最高价值的会员拉一个维系群,每天在群里发高客单商品,疫情期间提供一对一随时送货上门服务,让高价值会员,随时购买到新鲜菜品,享受独特的会员待遇。

推广商品活动链接:商品→ 网店商品 → 推广

疫情期间会员运营解决方案之生鲜果蔬篇

疫情期间会员运营解决方案之生鲜果蔬篇

疫情结束后,由于疫情期间大家都已养成在微信群购买菜品送货上门习惯,已经形成粘性,可以锁住疫情结束后的消费。

2. 提醒权益优惠,刺激消费

1)提醒使用权益享受优惠,刺激消费

用户储值时,赠送带有折扣权益卡、积分、优惠券的储值礼包。提醒用户及时使用礼包权益。

在客户列表,通过储值余额金额、积分数量、拥有的权益卡、消费金额查到这部分储值会员,发短信提醒,到店消费可享受xx折优惠,满xx元优惠券可抵扣xx元。

操作路径:客户→ 查询列表 → 储值余额查询条件 → 发短信

疫情期间会员运营解决方案之生鲜果蔬篇

疫情期间会员运营解决方案之生鲜果蔬篇

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用户储值快用完了,怎么让他们续充?

1. 设置续充权益礼包

设置用户续充金额门槛,以及续充赠送礼包,并生成活动宣传码

操作路径:客户→储值规则→ 礼包

疫情期间会员运营解决方案之生鲜果蔬篇

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2. 提醒续充权益赠送,召回续充

1)推送续充活动优惠

用户储值后一段时间,根据储值余额剩余金额,找出余额即将消耗完会员,推送新的储值赠送活动,召回续充。

在客户列表,通过储值余额区间(例如剩余储值余额0-50元),查到余额50元以内会员,推送短信提醒,充200送50,名额有限先到先得。

操作路径:客户→ 查询列表 → 储值余额查询条件 → 发短信

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2)店铺招募续充

在线下门店摆放宣传单页、海报等日常宣传资料上,添加扫码入口,说明续充优惠信息,吸引到店客户续充。

疫情期间会员运营解决方案之生鲜果蔬篇

3

同城配送,清除库存

用户不出门,买到安心菜

疫情当下,有很多实体店的生意收到了很大的影响。遇到当下的特殊时期,大家为了安全起见,顺应政府策略,会有一大段时间在家中选择不外出,但家中的囤货肯定有限。

为解决用户无法出门采购物资、商家发货的困扰,推出同城配送解决方案。(文末点击阅读原文查看)

4

疫情结束,

持续维护会员,持续复购

在疫情阶段,对于用户来讲,商超的物资属于稀缺资源;对于商家来讲,货到不了人手上是负债。所以疫情中,商家的核心是卖货。但是疫情后,消费者的选择又会变多,那么商家如何留住这部分辛苦获取的流量,持续获利呢?答案就在我们的会员持续维护持续复购。

主要分两部分:

a. 疫情中,留抓手,给甜头

b. 疫情后,精准促活,持续复购

1. 疫情中,留抓手,给甜头

之前说了,疫情中主要是卖货。但是正所谓「草蛇灰线,伏脉千里」,为了以后还能联系上用户,持续运营,咱们至少得让用户留个联系方式。所以第一要领是「留抓手」:

a. 留微信:制作宣传海报,引导用户关注公众号,方便之后发送微信模板消息。

b. 留手机号:设置关注后的自动回复,带上成为会员的链接,引导用户注册手机号,公众号取关了,手机号还能触达(要没有公众号,就直接发链接注册,留手机号)。

1) 自动回复设置路径:应用->微信公众号

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获取注册链接:客户→等级管理,点击招募会员

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为了让用户更愿意把联系方式留给咱,以及后续方便用户再次购买,总得给用户点甜头,留点念想,第二要领「给甜头」的极简操作就是:

a. 注册手机号给积分,操作:客户->等级管理->vip1编辑

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b. 购买给积分,购买1元=1积分,操作:客户->积分管理->新建积分规则

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附赠高级玩法,现在实物交易因为物流的关系很困难,那咱们可以换个思路,进行虚拟物品的售卖:

a. 第一招,实物转虚拟,先卖再兑付。比如咱卖速冻水饺,现在发不了货没关系,开春促销,5袋水饺原价100块,现在仅需49元。且可以在未来一年内随时兑换,每次兑一袋。当前不用发货,但是有锁定了用户未来好几次的消费,每次消费都是引导增购的机会。

1) 第一步,进入营销→优惠券,创建优惠券,选择指定商品可用,价格设置为商品原价,有效期设置为承诺时长。

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2) 第二步,进入客户→权益卡,创建付费权益卡,勾选送优惠券,选择刚创建的优惠券,设置要打包一起卖的张数。

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3) 第三步,宣传售卖权益卡,话术类似「仅需 49 元即可获得 100 元的水饺」

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b. 第二招,售卖增值服务,如生鲜店的海鲜肉禽原料处理,10 次 50 元;生鲜、果蔬的一对一上门配送,10 次 45 元,商品可以卖,服务也可以~

1)第一步,进入客户→权益配置,查看是否有适合的权益,如果没有可以创建自定义权益。

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2) 第二步,进入客户→权益卡,创建付费权益卡,勾选所需权益,并设置次数,完成后即可推广。

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3) 第三招,招募付费会员,参考京东plus,将自己店铺的所有资源打包,专门服务自己的高价值用户,消费折扣、专属会员价等。操作:客户->等级管理→付费会员模式

2. 疫情后,精准促活,持续复购

特殊时期咱额外做了这么多工作,这得到收获的季节了。疫情结束后,有一些用户还在继续买,但是有的用户来的少了,甚至都不来了。那么对于这些用户我们怎么维系呢?答案就是分而治之,精准触达。

活跃会员

可以给他推送店里的新品、利润款之类的,获得更大的价值。操作:客户→人群运营→互动粉丝营销,即时推送图文素材,引导购买

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可以从购买、互动等多个层面进一步对活跃客户分层运营,每个层级给与不同的权益刺激。操作:客户->等级管理->免费等级模式,目前提供了一键配置的方案,分分钟获取专属运营方案。

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只逛不买的用户:

也来逛,购物车塞了好多商品,但是没下单的客户,可以定向推送满减优惠券,促进下单。操作:客户->人群运营->兴趣人群转化

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买的越来越少的客户:

他们买过,肯定还有积分,那么我们可以设置一些积分换购活动,定向推送。操作:客户→人群运营→自定义人群

如设置了降级策略,可以提前提醒他购物保级。操作:客户→等级管理->升降级规则

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几乎都不来的客户:

1. 告诉他们积分快过期,请尽快使用,利用用户占便宜的心理进行召回

第一步,客户->客户分群,新建人群

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第二步,客户->人群运营->自定义人群,选择刚创建的人群,推送消息

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2. 大额券刺激都是有效的方式,操作:客户->人群运营->自定义人群

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3. 利诱不行,可以打下感情牌,对用户进行生日关怀,如生日月双倍积分等。操作:客户->场景营销->生日营销

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The End