电商化的企业采购应成为电商平台新的增长极

来源：速途网

今日，京东集团举办了以“企业采购节，采购人自己的节日”为主题的2015年度京东企业采购发布会。而在几个月之前，京东集团也在企业采购高峰论坛上宣布，联合各大着名的品牌供应商成立了企业采购信息化产业联盟。

京东集团开始在企业采购方面有所动作，也不过是去年的事情。但是我们可以看到，以京东为代表的电商平台开始意识到了企业采购电商化潮流的兴起对于电商平台而言有着不可小觑的价值。

追根溯源，企业采购电商化潮流的兴起得益于我国推行的“阳光采购”政策。针对我国企事业单位采购环节中时常发生的暗箱操作、吃回扣等贪污腐败现象，以及采购效率低，采购成本高，资源浪费等情况，国家从宏观层面推行“阳光采购”理念。而“阳光理念”恰恰与企事业单位采购电商化的模式不谋而合。此外，国务院办公厅在正式公布的《国务院办公厅关于加快电子商务发展的若干意见》中也指出，“政府采购要积极应用电子商务”，起好政府部门的带头作用，推动阳光采购理念的社会化和普及化。

C端和B端，孰轻孰重？

根据传统的经济学理论巴莱多定律，生活中的很多事情本身是不平衡的。比如对一个企业而言，百分之二十的高端客户构成了企业百分之八十的利润，而剩下的百分之八十的低端客户则为企业带来的百分之二十的利润。

这一理论如何在企业采购电商化的语境中去诠释，或许我们可以这样理解。企业采购是2B业务，而个人消费者的购买行为是2C业务。从形式上说，2B业务存在购买量大，客单价高，售后模式统一等特点。这些特点决定了电商平台应该注重企事业单位客户这一消费群体，他们的购买力比普通消费者更强，需求更集中。所以对于现在电商平台来说，他的身份又将出现新的转变，对C端用户，它是零售商。但是对B端用户，它应该成为批发商兼电商化采购解决方案的提供商和助推器。

在电商的零售时代，长尾理论告诉我们离散的需求加上高频的次数依旧可以拼出一个前途宽广的市场；但是当电商进入企业采购时代的时候，企事业单位这样大客户的有理由成为电商平台新的增长点，并且有着比零售时代更加宽阔的前景。据了解，2014年的中国电子商务市场整体交易规模达13.4万亿，同比增长31.4%。其中，企业级电子商务市场份额占比74.6%、消费级电子商务市场份额达21%、O2O市场份额占比4.4%。预测2016－2018年，中国企业级电子商务市场增长率将略高于电子商务整体增长率。到2018年末，中国企业级电子商务市场规模将达到28.60万亿元，年均增长率为30.8%，而电子商务市场年均增长率预计为28.2%。虽然C与B的业务不该对立来看，但是从目前的发展态势来看，以前只做零售业的电商平台要开始认真思考企业级市场的问题了。

对此，京东大客户部总经理宋春正也表示，中国的企业级市场，并不是一个新鲜的市场，跟个人消费者市场相对，他们几乎是同时发展的，所以现在的企业级市场也已经比较发展的成熟了。

下行的大环境却是发展企业采购的契机

此外，目前经济大环境呈现下行趋势，几大电商巨头的财报在Q3存在营收较为严重的同比下滑状况，甚至还有一些电商平台存在亏损的情况。这与大环境下消费者的消费信心受损是分不开的，由于消费者购买力下降，最终导致电商平台整体营收下降。在运维成本不变，而且很多电商巨头在O2O领域有所布局的情况下，出现亏损再所难免。所以，对于很多电商平台来说，寻找一个新的增长极很有必要。

此外，对企业采购这个市场而言，电商平台具备天然优势。举个简单的例子，很多人一直在唱衰沃尔玛，认为亚马逊已经将其逼到退居二线的地位。但是事实情况如何？去年沃尔玛网上销售额第一次超过了亚马逊。沃尔玛作为线下零售商，其优势就在于产品够直观而且感受性强，这个优势亚马逊是没有办法跟它竞争的。所以比较复杂的商品，品质难以判断的商品，需要客户体验的商品，这些东西对没有购买经验的消费者来说，很难做出购买决策。那么什么样的商品适合线上销售？很明显，就是简单的商品，标准的商品，不大需要客户体验的商品，这些东西适合线上销售。而企业采购恰恰能满足满足这一要求，企业采购的核心就是大批量，标准化。办公产品和电子设备在某种程度上来说都是不需要过多的消费体验的东西，如果能够走到电商这一线上渠道，通过电子商务的手段有效降低交易成本，提升交易效率，相信是具备相当的发展前景的。

最后，笔者还想多说一句，为什么企业采购电商化确实具备相当的潜力，可以消解腐败现象的出现。因为完全电商化的企业采购就意味着议价环节的终结，而议价环节的利益博弈就是经常出现腐败的根本原因。采方需要控制预算（但企事业单位派出的采购者没有这个需求），销方需要控制价格，如果将这一切都交给平台来打理，就等于让销售人员和采购人员永不见面，完全斩断了腐败的可能性，有效节省了企业成本。