从 1 口锅、2 个人的家庭作坊，到狂销 137 万件的牛肉网红

这是创刊于 2015 年 1 月 1 日的有赞说 第 1092期

* 全文 2218 字，阅读需 7 分钟

2014 年，湖南常德的马氏兄妹在微信朋友圈卖起了牛肉熟食，并给品牌取名牛本味。5 年时间，牛本味从最初 1 口锅、 2 个人的家庭式作坊，发展为 30 多人的团队，收获会员 30 万余人。微商城上线 2 年，牛肉干卖出 137 万份。

本期牛本味运营负责人邹总做客有赞说，和大家一起聊聊牛本味的生意经。

商家心声

我们需要一个能高效稳定的方式来进行销售，有赞便利的下单方式、丰富的营销玩法都是我们比较看重的。

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品牌故事植入产品

透明化生产

Q1:可以简单介绍下牛本味的品牌背景吗？

因为我们的两位创始人都是回民，从小受到祖上对食物的信仰熏陶，骨子里有一种对食物的敬畏与道德的约束，无论从个人卫生，原料卫生，还是原料质量，都精益求精。取名牛本味就是为了拒绝添加剂，拒绝防腐剂，还原牛肉本身的味道。

我们最开始是在微信朋友圈卖货，这种方式虽然很简单直白，但是在用户量大了之后收款和发货的还是效率比较低。所以在2017年10月15日，我们开通了牛本味线上商城。

Q2:在塑造产品和品牌方面，牛本味是怎样做的？

我们的品牌和产品从「父爱属性」和「社交属性」两点出发。

牛本味的诞生，其实源自于创始人对女儿的爱，初心是为女儿做健康美味的零食。我们也想让每一个品尝过牛本味的人，都感受到那份浓浓的父爱，吃起来安心又暖心。

将牛肉熟食场景放在家庭，这样「父爱牛肉」就变成了一种和粉丝进行情感连接的方式，以父亲的情感代入，方便拉近与粉丝的关系。

基于家庭核心场景，牛本味将核心目标人群定位为女性宝妈群体。宝妈有两个特点：一个是比较注重儿童的饮食健康，另一个就是喜欢与别的宝妈进行交流和分享。这样使得牛本味的产品除了情感属性，其实还具有社交属性。

Q3：面对客户最关心的食品安全问题，如何树立客户对产品的信心？

新客户关注公众号推送品牌故事，商城首页设置品牌故事专题页，给客户一个了解牛本位的窗口，这是建立信任的第一步。

此外，在商城首页最醒目的位置、商品详情页放置多个 60 秒以内的短视频，帮助客户全方位了解养殖基地、食物加工流程，借助视频再现牛肉食品的「选、卤、切、炸、伴」，打消客户下单前对食材来源和健康的顾虑，买得更放心。

同时，牛本味也会邀请伙伴线下参观生产基地、加工车间，亲眼目睹一片健康美味牛肉的由来。

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获客、转化办法多双 11 两日爆卖 60 万

Q4: 目前店铺的经营情况如何？

店铺每个月都会保证 2-3 款新品上新，客单价多在 150-200 元左右，其中爆款本味牛肉累计销量超过 100 万包。我们平均每个月都会新增几千会员，总客户数超过 30 万，用户结构中大约有 70% 的用户是老客户，目前店铺有10 余款自研产品，一共卖出了 137 万多份。

Q5:在推广获客、成交转化方面，我们是怎样做的？

1. 新客低成本试吃

我们会通过有赞的新客有礼功能发放几张无门槛的优惠券，降低新用户首次下单的门槛，新客消费满 88 元，还可以领取 30 元的爆辣牛板筋，多方面满足新客户低成本试吃的需求。后续我们也会开发一些针对新用户的试吃装或者新人礼包来提高转化。

△ 客户试吃体验

2. 低价拼团引流

上半年的时候我们考虑通过低价拼团活动来进行一次拉新引流，活动当天 3000 袋爆香牛肉就全部售罄，并且还带来了几百名首次下单的新用户。具体怎么做的呢？

① 选品上考虑到新用户首次购买时，更多的是一种尝新的心态，客单价不宜太高，因此我们最后选择了性价比较高的爆香牛肉。

②拼团人数上，选择成团率高的 2 人成团。有赞的多人拼团褂懈霰冉虾玫牡胤骄褪强梢陨柚么胀牛?杂谖床瓮诺穆蚣遥?疃?唐废昵橐郴嵯允疚闯赏诺耐帕斜恚?蚣铱梢灾苯尤窝∫桓霾瓮牛?嵘?赏怕省