熊伟：宝妈社群转化的三种套路，精细化选品、贴心服务、群内直接

来源：群响Club

这是群响会员熊伟，三个妈妈平台联合创始人，母婴社群专家，在群响夜话会上分享的部分精华，分享给大家。

大家好，我是熊伟，现在在做母婴教育垂类公众号矩阵，预估今年销售额过亿。

今天跟大家分享的是：社群流量的变现模式。

一、解构被神化的“宝妈群体”

宝妈人群的三个特征：

第一“斤斤计较”，这是她们平衡整个家庭支出的综合考虑。

第二经常“冲动消费”，三年前我做网贷分期，她们就是12期分期买手机买电脑买SK2的主力军，三年后她们成长为“社群宝妈”。

第三高度“依赖微信”，宝妈们都在微信里买买买。

爱分享赚钱的宝妈，驱动核心是什么？

宝妈群的分销依赖宝妈群主的主动性和群内号召力。

分销一件商品，不论是食品、生活品还是教育品，平均利润在 5%—30%之间；

发展一个下线（拉新会员，卖会员卡），平均利润在 20%—50% 之间。

赚钱是永恒的驱动力；

被公众号和社交电商暴力轮扫后，宝妈群还有价值可挖吗？

其一，妈妈们的购物需求是时刻且长久存在的，习惯了微信购物的人，是不会轻易从微信中流失的；

其二，社群的生命周期不等于宝妈的生命周期，宝妈只要想买，就不断会有新群来满足宝妈需求。

宝妈群是绝对值得母婴品牌和教育品牌投放的高转化渠道，但品牌方想做投放的话，群的质量好坏就需要大家费心去筛选了。

二、社群究竟怎么“卖”。

我潜入 50 个母婴/教育/女性社群后，总结了三类行之有效的社群卖货的 SOP，以下纯属个人总结和个人造词：

A.“手把手教你卖货赋能打法”

微信生态的分销，大多数商家是靠有赞系统实现。

左侧是某着名在线课程分销平台，右侧是某生活品分销平台。卖的品类不同，但都有几个关键点：

1、平台整理卖点信息、分销商发圈文案、图片素材、优惠价格、赠品信息等，统一把完整话术给到分销商；

2、分销商（宝妈群主）直接把素材+自己的有赞锁粉链接原样转发到自己的群，促成交易；

3、如遇咨询，宝妈群主问平台。

依赖这种赋能打法，宝妈群主只要手握大群，加之好的选品，就能达成销售。

赋能打法的核心是：

1、平台需要做好选品环节；

2、平台需要做好有效的内容输出和群主售后；

3、平台需要采取有效措施控制群主，不让她们“带群出走”。

B.“贴心服务做转化打法”

贴心服务做转化打法，有以下几个关键点：

1、首先以引流课包或资料包（免费课，9块9）、生活利润品（1块钱纸巾，2块钱杯子）、大IP（群内讲座）等，吸引目标用户入群；

2、在群内做服务咨询及转化；

3、达成销售。

贴心服务做转化打法的核心是：

1、社群内的顾问及老师必须是专业经过系统培训的，否则适得其反；

2、必须同时加以转介绍的活动，大量做多群成员，基数越大越好；

3、适用于客单价超高的产品。

C.“废话别多说直接买打法”

简单粗暴的直接买打法，有以下几个关键点：

1、群成员几乎零互动，只等群主每天不断放漏洞券、超低价品秒杀；

2、群成员随时问某个商品是否有特价，群主都能及时给出商品链接。

废话别多说直接买打法的核心是：

1、必须真的放送超低折扣商品；

2、适合品类丰富、SKU 充足的大平台。

三、群魂究竟是“产品”还是“人”。

一个社群能持续保持活跃、持续有复购，究竟是选品驱动还是只靠教主经济？

1，社群带货的选品规则：符合群内用户画像

今年的双十一，我们主号的业绩超出预期，促使交易的主阵地就在社群。

我们卖了一个妈妈们一定不会去天猫京东去买的品类：在线课程。

选品一定要贴合群内妈妈的用户画像。我们公众号一直夯实教育人设，所以卖课程顺理成章，吸引的读者也都很注重孩子的教育。这次双十一，不论是群内转化还是直播期间下单，我们的数据都很能打。

2，社群带货的服务精神：互相成为朋友

100 多个社群，纯人工操作，纯真人客服，没有用任何群控机器人，只偶尔用 wetool 拉群。所有与用户的互动和交流，不论群内还是客服个人号私聊，都是真人服务。

我们给自己设立了一条标准：让读者不要把我们当 KOL，也不要把我们当成电商客服，而是把我们当朋友。坚持在个人号上与粘性读者保持互动，口碑传播是最适合我们的裂变方式。

3，别管别人的群在卖什么，关键是你的群适合卖什么。

如果你是做母婴社群的“大群主”，可以给自己的群成员做个分级和简单画像，看看她们更买单哪一类别、哪一价位的商品；

如果你是品牌方，想投放母婴社群，可以跟渠道方要用户画像，包括孩子的年龄层，平均客单价和复购率。

每个群都有它自己的基因，时尚号也有很多宝妈粉丝，卖水光针和玻尿酸就是卖得动，但绝对带不动图书绘本。

大多数的产品，都有适合它销售的土壤，关键是卖的人有没有把它放对地方。