一年流水将达百亿人民币！十荟团看社区团购正发生新变化
见实大会至今已第三届，十荟团副董事长刘凯是连续三次的嘉宾，这次他将参与 8 日上午的主圆桌。背后原因有三：
一是他所在的十荟团在今年 5 月完成C1 轮 8140 万美元融资，在 7 月又拿到了C2 轮融资 8000 万美元。 2 个月内连续拿到 2 笔融资，半年内连续融资 3 次，表明这个赛道即将迎来更大爆发;
二是今天美团这些巨头，已在毫不犹豫切入这个社区团购市场。验证市场在向上的同时，也意味着更大竞争的到来;
三是见实在梳理到《瑞幸咖啡的私域自救》案例时，发现他们总结出的“社群+私域+LBS+利益+时间”的运营模式正是去年 4 月刘凯和见实长聊时提到的关键模式。这意味着社群正在发生新的迭代和升级，也将爆发更大威力。
基于这些原因，见实邀请到刘凯参与 9 月 8 日上午见实 2020 大会的主圆桌，和大家一起深度讨论“社群+”的新机会、新变化和新潜力。和他一起讨论的嘉宾，还有“社群+”的新标杆案例，小码精灵联合创始人程宗超，和投下了另一个运用社群+获得快速发展的新创业项目的梧桐树资本创始合伙人童玮亮(关于这两位嘉宾，我们另外再单独深聊)。
大会前，见实习惯先深度约嘉宾深聊，梳理出更多角度的干货。和刘凯的深聊，我们将话题集中在社区团购这一年的变化，包括融资、团长、新模式、新变化等等。不妨一起进入到内容中去。更欢迎 9 月 8 日，见实大会现场见，现场聊!!!如下，enjoy：
见实：现在我们怎么看社区团购?有什么细节上的变化吗?
刘凯：团长维度在行业中正在发生大的变化。以前我们的团长以宝妈为主，随着时间的推移，现在以小店为主。以前宝妈和小店是6： 4 的比例，现在正向3： 7 比例上发展。
什么原因导致的呢?宝妈做大了就会影响到传统便利店、小店的生意。社区团购挣钱不挣钱，店主老板的感受体现的最直接。所以我们看到的现象是店老板醒悟过来了。现在有越来越多的小店老板，都在纷纷加入社区团购的行业来做团长。
同时，这背后还引出在未来会是一个新的发展方向。以前，都是用户直接购买完，到小店拿走就结束了。现在，有很多小店已经开始囤货。因为，店老板开店本身每天都在卖货，每天也要去批发市场进货。当店主发现通过社区团购进货的价格除去佣金，比批发市场还便宜。所以，社区团购行业正在逐渐扮演这样的角色。
见实：从什么时间开始变化的?是因为疫情吗?
刘凯：跟疫情有一点点关系，但关系不大。因为小店本身每天都在进货，肯定会自己平衡价格，当发现社区团购平台进货的价格反而便宜的时候，就没必要再去批发市场进货了。比如，饮品、小饰品、方便食品、面包等等，都可以通过我们这边来囤货。
我在的沈阳地区，每次都会控制量——限制一个小店只能买十提，如果不限定，一天十万提都能卖掉。再比如生鲜品类，生鲜小店也会囤，但是囤量不会太多。
见实：这样的形态出现之后，收入来源、成本结构、线上渠道，及供给关系会发生变化吗?
刘凯：暂时没有太大的变化。只是小店进货、囤货，是我们在一开始做社区团购行业的时候，没有想过的一种需求。可以理解为，是社区团购发展到现在激发出的新红利。
见实：合并之后到现在，GMV同去年相比涨幅比例是多少?团长现在多少了?
刘凯：合并之后，前三个月的GMV增速约30%。目前，我们十荟团覆盖了全国十万余个社区，有近 20 万团长来为用户服务。
见实：现在社区团购大平台都在布局，比如美团、滴滴等，说明市场很好?
刘凯：肯定是市场好，如果市场不好，没有十万亿规模，滴滴、美团等也不会杀入到这个赛道。同时，也是一个必然趋势，包括拼多多也进来了。所以，证明了市场规模足够大，甚至会是一个几十万亿的市场规模。
我给你个建议，回头可以去广州、南昌、深圳、长沙、武汉、济南、成都、重庆等地方去体验一下社区团购这个行业，在北京的感受不会太明显。
见实：体现在哪些纬度上?
刘凯：品类上会很多，基本每天会上三百到七百个SKU，类别也很多，从蔬菜、水果、米面、粮油，到家庭日用和日化百货，比如化妆品、洗护、小家电、手机、笔记本电脑等等。
见实：基于社区团购的综合品类出来了?
刘凯：以前讲的社区团购只是百姓日常生活购物的一个补充渠道，是一种工具，是通过生鲜的业态转化为现在社区团购的模式。
现在演变到了：社区团购已经成为了家庭消费的固定渠道，品类也有大幅度扩充，卖什么都行，比如卖保险，帮银行办信用卡，以及帮大家存话费、存加油卡等。生活中的需求，都可以通过社区团购来完成。再比如，团购旅游、团购餐等等都可以。说的直接点，只要能“团”的东西都可以做。
见实：C端需求的变化和一些新的现象有出现吗?
刘凯：C端市场表现很明显的是，需求一直很旺盛。所以，我们现在必须要增加仓配的能力，才能满足更多用户的需求。我们跟传统的淘宝不太一样，因为淘宝的服务方是第三方。
我们都是要先把货进到仓，再配送下去。现在急需提升仓配能力，才能做更大规模的交易额。现在不是去追求更多新用户的时候，而是构建好能力把老用户服务好，然后再去考虑新的增长。
见实：用户复购、购买频次，以及客单价，从去年到现在，比较重大的变量节点是?
刘凯：因为十荟团的商品品质较好，种类也比较丰富，性价比高。所以用户的消费习惯有了比较好的沉淀，目前每个月的复购平均值是10- 14 次，已经算是高频用户。每一个用户月消费平均值是三百元左右，如果按照消费次数计算，每一次消费 20 多元。疫情期间会比这个数字还要高。
见实：去年那些卖货玩法，用户喜好角度会不会不太新颖了?有新玩法出现吗?哪一个玩法对于你们产生的GMV效果最好?
刘凯：不会，纯刚需不会出现这种情况。效果最好的，肯定是秒杀玩法。但现在小程序端能做的事情和延伸新的玩法是比较少的。
除了秒杀以外，就是专题，再就是热卖类。今年的销售目标在一百亿左右，所以我们大量的时间并不在前端拉用户上，现在维护好老用户是最主要的一件事情。
见实：秒杀频次是怎么样的?
刘凯：每天都有。我在东北地区，每天有四到五个爆品秒杀时段，每次秒杀单品销售会在一万份左右。比如我们东北地区秒杀一款某品牌的QQ肠，基本上一分钟一万份就秒光了。
见实：沈阳对比广州，以及其他地方，运营端有明显区别吗?
刘凯：肯定有区别。老用户、新用户都是不一样的，同时，存量用户也都不一样。比如，做社区团购时间越长的地方用户越稳定，消费金额越高，维护率就越高。
见实：全国不同区域，用户对秒杀、专题、热卖等玩法的依赖度，表现在消费上大吗?
刘凯：跟区域没有关系，跟这个城市社区团购的成熟度有关系。比如在一个新城市，社区团购刚开始，如果当地消费能力很强，也是没用的，也卖不出去量。长沙现在量都非常大，每个月几个亿的销售额，因为老百姓对这种消费方式已经很成熟了。
见实：十荟团现在GMV比较高的城市分布在哪?
刘凯：长沙、广东、武汉、济南、成都、重庆等我们都不错，城市很多就不一一列数了。
见实：现在滴滴、美团等等，都高调入局了，近期有打仗的迹象吗?
刘凯：对我们没有任何影响。因为，社区团购的行业虽然看似简单，但是进来的门槛并不低，并不是有钱就能做好的。所以，即便是前期节奏补贴的形式入场感觉也不太行。
举个例子：假如补贴一块钱，一天在一个城市可能就会补贴掉几十万、几百万，就没了。因为这个行业体量大，用户群体大。比如，鸡蛋现在卖 3 元，偏要卖1. 99 元，一天能卖五、六、七百万份。那能不能长期每天都这么补?能补多久?
见实：现在十荟团在行业当中的市场份额，今年排第几?
刘凯：同行都还没透露过，所以很难知道市场份额多少。我们自己感觉，在行业中应该排第二。
见实：和头部相比，模式上有啥区别吗?
刘凯：还是有点区别的，比如他们主打性价比，便宜。十荟团稍微高一点，我们有点像超市界的华润万家，华润万家旗下有两个超市，一个是普通的华润万家超市，一个是高端一点的。
我们也曾访问过和他们平台之间的重叠用户，用户会认为我们的贵一点，但是质量都会比他们稍微好一点。
所以目前为止，行业内并没有激烈的竞争现象，行业发展环境比较理智，因为市场实在太大了。大家过得都很好，不存在有了他们，十荟团就没法活了，也不存在有了十荟团，他们日子就不好过了。
见实：用户的需求比较旺盛，跟之前相比，体现在哪些维度?
刘凯：刚开始做社区团购一天只能提供五到六个品，随着业务能力和仓配能力的提升，我们每天配一百个品，现在长沙地区每天已经做到了七百个品。所以仓配体系再次提升，一天可以给用户提供 1500 个品，用户以后就不会到其他地方买东西了，在我们这儿就能满足绝大多数需求。
所以，仓配能力不提升，上更多品也没用，根本配不出来。而且，必须亲自建，同第三方合作也不行。这也是社区团购的核心竞争力。
见实：还出现什么新的流量机会?
刘凯：今年没有做什么新的东西。因为原来的运营模式增长速度已经很快了。现在融资的钱也主要是搭建供应链和仓配体系。我们以前是主动开发团长。现在不用了，团长都主动来找我们，我们来与团长进行双向选择。
此外，社区团购这个行业，因疫情已经加速发展了，成熟度越来越好。
同时，也有很多人做这件事情的收益高于普通工作，也有不少人将社区团购作为一个兼职来补贴家用。特别是在二线城市体现很明显。举个例子，如果一个团长依靠社区团购每月收入 4000 元，那么对比东北地区的一些城市来说，这个收益已经比地方的平均工资要高了。所以无论专职还是兼职，对于百姓们来说都是一个不错的选择。
见实：全职的收入吗?
刘凯：全职、兼职我们不去评判。因为，有的人兼职一个月都能做一万多，有的人全职一个月做一千的也有。要看个人能力，没有办法拿兼职和全职来平衡。
见实：去年合并完之后到现在，社区团购的行业还有什么新事、新机会发生吗?
刘凯：就是各个大平台现在都看好社区团购行业，也进来了。除此之外，没什么太特别的了。最大的变化就是因疫情，让老百姓都知道了社区团购。特别是武汉发展的非常非常好。疫情前、疫情中，社区团购涨了十倍，疫情后还在继续增长。
见实：今年GMV做到多少亿，其中沈阳的GMV能到多少?
刘凯：十荟团整个大盘在今年应该可以做到一百亿左右。沈阳地区的GMV应该会在五千万左右。
见实：一个比较八卦的问题，抢团长的问题在行业中还有发生吗?
刘凯：抢团长都是抢了比较差的团长，好团长是抢不走的。好团长在十荟团，已经赚了很多钱，怎么可能抢走呢?对吧。
见实：现在开始做用户的会员体系了吗?团长的成长体系现在进入到什么阶段了?
刘凯：现在最主要的是发展业务本身，提升并扩展更多城市的仓配能力。团长的成长体系属于精细化运营，我们一直在打造商学院体系，但现在行业还没到那个时候，还是要靠专业化的营销增长。同时，现在还是高速猛涨的阶段。
见实：去年就开始做直播了?直播玩法对GMV的提升、留存频次等运营关键指标，有比较大的影响吗?
刘凯：一个单品，没做直播的时候一天也就一万，直播之后就可以卖十万。做直播和不做直播差十倍。所以，做直播和不做直播差别还是很大的。现在十荟团每个城市的直播频次，一两天会开播一次。
见实：直播带来的GMV占大盘的比例大不大?
刘凯：比例不大，但是对于推广很有帮助。比如，用户看了直播更敢买东西了。以前买到的东西标准不是很严谨或明确，但是如果按照直播的标准到货，用户下单做决策就更快了。
见实：前置仓能力现在在做吗?以后打算做吗?
刘凯：没有建前置仓。现在社区团购模式还没有跑完，所以现在也不会考虑前置仓。因为前置仓模型，在大部分地区无法保证收支平衡。
