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公会长来信:电商带货不是0门槛,割韭菜不能持续

字号+ 作者:admin 来源:seo博客 2020-09-08 17:30 我要评论( )

“看到今日网红在写这样的文章,我有很多想说的内容。” 这是今日网红公机构故事系列第二期,一位公会长在看完我们的《史上最惨“翻车”! 50 个商家接龙吐槽,坑位......

“看到今日网红在写这样的文章,我有很多想说的内容。”

这是今日网红公机构故事系列第二期,一位公会长在看完我们的《史上最惨“翻车”! 50 个商家接龙吐槽,坑位费 2 万卖出 0 单?》的报道后,主动找我们讲了讲他对电商直播的一些看法。

2020 年,电商直播的飞速发展,吸引一系列商家、机构、公会等角色参与其中。行业门槛被拉到最低,不少负面现象持续涌现。

这位公会长早在 2018 年转型电商,从淘宝到抖、快,他理解的电商直播是“获取流量+源头供应链+电商能力”。而他看到的是不少机构和主播自己的流量都保证不了,却在不断地帮商家做直播带货。

不仅如此,太多的主播和机构在用数据和成绩来一昧迎合平台,想把自己和平台捆绑在一起,这样的做法在他看来并不明智。

他还有关于行业现象的诸多分享,我们一同来看看他怎么讲吧。

公会长来信:电商带货不是0门槛,割韭菜不能持续

“ 2018 年入局,栽过坑”

最早的时候,我们是运营着一家秀场直播公司,做了6- 7 年的样子。

到了 2018 年的时候,我和团队开始在秀场直播这块遇到了瓶颈,所以就开始寻求转型。站在业内的角度来讲,当时市场和平台已经在提直播电商这个概念和模式了。一些头部的直播平台,也已经在开始试水直播电商,但当时并没有形成气候。

因为电商直播作为一个新行业,它的发展肯定需要过程的,当下的我们也正是在这个过程中。

所以, 2018 年的时候我们入淘做电商,并且是同时去发展直播电商机构和供应链。至于取得什么成绩,这里暂时就不提了,就当做我们是处于战略性亏损状态吧。

2018 年- 2019 年期间,我和团队就是在淘宝做电商直播。这里面肯定是经历了很多坎坷,上过当、吃过亏、栽过坑,但是也弄清楚了电商的那一套体系,明白了很多商品的逻辑。

到了今年,也就是 2020 年。因为疫情的因素,短视频直播电商迎来大爆发,行业的关注点一下子集中在了抖音、快手这类短视频平台上。

对比来看, 2018 年做直播电商的时候,只有一个淘系平台在做。但现在很多平台在做,其中短视频平台崛起很快。

公会长来信:电商带货不是0门槛,割韭菜不能持续

再就是目前市场上的从业人员,相比我们转型的时候多了很多。这对要转型电商的秀场公会而言,相对比较容易。他们有更多经验可以去参考,也有更多的服务商可供他们选择。

再就是新平台的机会也很多,像我们公司现在也是在探索短视频直播电商这一块。

目前行业很热闹,作为一个从业者我肯定是喜闻乐见。但从一个从业经验长达7- 9 年的行业老兵来看一下行业现状,我是觉得这些东西真的太乱了。

“60%的直播团队在买流量”

为什么说行业乱?

就拿前几天今日网红发布的那篇直播带货翻车的文章来说,那个里面提到的情况就是行业的一个真实现状,并不是一个简单的个案。

除了这种大号带货翻车以外,行业里面其实还有很多大众并不熟知的实际情况。

首先,很重要的一点是行业门槛是很高的,这个行业并不是不是所谓的可以“无门槛入驻”,更做不到“ 0 粉丝就能带货”。

6 月份,一位从跨境电商贸易转型电商直播业务的负责人表示,有一位自称是巨量华南电商部总监的称抖音内部在推进零粉丝带货。

但是我们现在看到很多商家都涌进来了,不论他有没有达到这个行业门槛。

而对于一个商家来说,他们想要通过短视频、直播的渠道来销售自己的产品,他首先需要一个线上的店铺。

目前快手、抖音,甚至淘宝、京东、拼多多这些平台的店铺注册都很容易。

但是有了店铺之后,商家会发现他们解决不了一个核心问题——流量。流量都没有,怎么谈转化?怎么谈销售额?

所以摆在商家面前只有三条路:1.自己做内容产生流量;2.花钱卖平台的流量;3.找主播带货。这三点都需要成本投入,换而言之都是需要你付出大量投入以及成本才能看到效果。

养团队做短视频一个月最低成本都需要3. 5 万元,而且内容的效果很难控制;买流量费用也不低,除了做好流量转化以外,其根本核心逻辑是优质且有利润的产品,不然利润跟不上,流量就等于白买。

最后就是找主播带货,让主播和机构来解决商家的流量问题。

从商家的心理角度来看,找主播带货试错成本低,不行就不做了。同时责任也发生了转移,没有流量、没有转化都能怪都主播和机构的身上。加上很多商家并没有基础的电商概念,所以找主播带货成为了热门的选择。

但找主播带货的话,目前行业内的大V和IP都在讲故事。

为什么我这么说?因为不管多大的账号,它目前要做到几百万几千万上亿销售额,都算是比较难的!但是行业里面很多大V和带货IP做到了。

对于这些成绩,他们对外讲的是“我们主播有很厉害的带货技巧”或者是主播创业故事、自身的粉丝影响力等等。

这不就是在讲故事吗?给商家编造一个人人致富的童话故事,然后给主播安排一个励志青年逆袭的创业故事。

但仔细看,你又会发现所有的人都在讲商业模式,而商业模式的本质是少部分人赚钱、多数人亏钱呀。

当然,你讲故事归讲故事,商家最后还是要看你主播的流量和销售额。那机构要怎么办?不能割一波韭菜就完事了呀。

下面就是我要谈的第三点,机构会操控主播的数据。

根据我对行业内部的详细了解,60%做直播的团队都购买直播流量、短视频流量,越大的网红购买流量越多。

公会长来信:电商带货不是0门槛,割韭菜不能持续

罗永浩交个朋友微信粉丝群内,一名粉丝爆料罗永浩购买平台定向流量推广。

再就是直播间所有的互动、引导都会有水军操控,从市场报价上就能看出这个现象有多普遍。

直播间真人水军 260 元一小时 100 人,包含礼物、粉丝灯牌、 20 元充值币。 240 元一小时 10 人,不包含礼物,买二小时送一小时。直播间人气挂1. 5 万人, 1000 元包天。

做完了直播间的流量数据,机构也会做销售额数据。大网红背后的团队都是有虚假购买的团队,安排大量人员购买。

以大型TOP公司举例,对方手握大量资金,安排 100 个人每个人手里 2 万元现金,主播当天直播每个人安排下单。

商家特别开心,因为开播 20 分钟商品销售额立即破百万元。直播结束后,再安排人员在 3 天后集体退货。

我的这三点讲完了,大家也就明白了一个逻辑:商家要找流量,机构讲故事让商家相信他们有实力帮商家找到流量,但这些流量不是真实的自然流量。

“都在迎合平台”

当然商家也不傻,群众的眼光都是雪亮的,不然为什么那么多人都在骂主播套路。

虽然被骂了,甚至一些主播和机构也都坐实了买数据的事实,但是他们并没有停下来。

为什么?因为所有人都在比数据,大家都想获取知名度和口碑。

毕竟平台会扶持一些头部的机构,所以大家现在就都在拼了命的往前冲,希望能冲到头部去,希望能获得平台的支持。

换句话来说,当我销售额做的越来越高的时候,知名度越来越高,最后官方他不得不给你流量。

因为你知名度高了,你真的卖不出去,官方也会被打脸。这就跟秀场直播抢小时榜是一样的道理,小时榜很多都是公会出钱刷的。

试问一下:一整个平台流量全输给你的时候,谁上去不是头部主播?

举个简单的例子:我们 18 年转型电商的时候,亏损了 300 万。亏损原因是供应链囤货,那个时候我们努力获取平台流量,但是流量分配极致不公平。

还有一点就是产品竞争的不公,比如直播间卖 1699 的茅台、多重补贴的iPhone,还有半价的大牌商品等,有时候主播自己还会亏掉很多钱。

公会长来信:电商带货不是0门槛,割韭菜不能持续

这其实是主播为了冲销售额,在直播间亏个几万块钱、十来万块钱,但可以把销售额可以做的超级高。

带来的结果是:把直播电商的产品竞争带入了一个非良性循环,还有很多大商家是把库存尾货进行再销售。

资本市场讲了一个故事,一群人围绕这个故事运转,所有人像是看到了救命稻草疯狂的涌入到了平台。

公会长来信:电商带货不是0门槛,割韭菜不能持续

图源《淘宝直播月度报告》,与内容无关。

一般来说,线下的交易是面对面的非常直接,你有多少有价值的东西,我就花多少钱买。

但线上的直播交易都在迎合平台、都在炒作、都在争取变得更加知名,更加有知名度。然后平台会给予你流量,让你变得名副其实。

此外,当所有的中小型商家全部围绕平台订制的规则运行的时候,其实这是一个很大的危机!平台制度随时改变都会影响你的生存。

电商直播销售是一个新工具,市场刚形成,但是保证一个完整的行业发展还需要时间沉淀。

共勉!

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