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亚马逊卖家转做独立站?先看下能不能迈过这五道门槛!

字号+ 作者:admin 来源:seo博客 2020-10-16 19:20 我要评论( )

千呼万唤的2020 Prime Day,终于落下帷幕,战况一如既往的两极分化,有人爆单有人爆肝。但无论是爆单还是爆肝,中国卖家从来不介意多几条赚钱渠道,近段时间又不少......

亚马逊卖家转做独立站?先看下能不能迈过这五道门槛!

千呼万唤的2020 Prime Day,终于落下帷幕,战况一如既往的两极分化,有人爆单有人爆肝。但无论是爆单还是爆肝,中国卖家从来不介意多几条赚钱渠道,近段时间又不少亚马逊卖家将目光瞄向了独立站。

成熟的亚马逊卖家,自带供应链资源和运营人才,这在其拓展独立站渠道过程中,是别人难以匹敌的绝对优势。但又因为平台与独立站之间存在的运营逻辑差异,可能亚马逊卖家在转型过程中又会遇到各种各样的问题。

那亚马逊卖家如何少走弯路,快速在独立站领域上手、起量?本文将从流量运营、供应链模式、团队布局等多方面,给予卖家建议。

转型独立站,卖家首先要关注的就是供应链的问题,这点对于想在独立站领域做大的卖家来说,需要尤为注意。

关注供应链,分为两个大点:一方面是寻找优质的产品,一方面则是寻找稳定的供应链资源。尤其是后者,如果卖家处于刚开始起步阶段,出货量较少,可能供应链的稳定与否还无关痛痒。甚至有一些独立站卖家,会采用无货源的模式,即在没有囤货的情况下,已经大量的上传产品到独立站网站。但如果卖家后期货量起来,供应链的货源不稳定,或者是突然供应跟不上了,那对卖家来说就非常致命的。

所以,可以看到很多亚马逊大卖,在玩独立站站群模式前,肯定已经把各条供应链资源都全都打通了。甚至一些卖家会直接入股其供应商厂家,或者是购买一些比较先进的生产设备,给到厂家让其提高生产效率,毕竟投钱和没投钱,厂家的态度都不一样。

如果转型卖家供应链等各方面的资源能够跟的上,加之其本身学习能力强,团队的综合素质高,包括供应链等各方面的资源能够跟的上,通常来说,转型独立站后也容易很快的起量、发展。

对于转型独立站的卖家而言即便其原有的运营团队是比较成熟的。但因为独立站和平台的运营逻辑的差异,也决定卖家在转型后团队的部署,必须要有所调整。

如果团队的架构完全按照在亚马逊平台那套,可能到独立站领域就会出现水土不服的状况。

举例来讲,亚马逊卖家的团队,其实是以亚马逊运营人员,围绕着亚马逊平台的规则去进行操作的。可能一个运营人员就能负责一个亚马逊店铺,因为亚马逊平台自带流量,所以运营人员可能只需要把listing优化好,把review评分做好,店铺的整体排名就可以起来,不用过多的去考虑站外引流这样的操作。

但独立站这块的运营,单是引流的环节,就涵盖多个工种,比如Facebook广告投放、红人营销、EDM。要考虑多种渠道的、方式的引流,而这些不同的引流方式配备的人员也是不同的,所以独立站的运营分工更加细分。对团队的要求也会更高。团队的框架结构也会和亚马逊有很大的不同。

再从支付角度来看,卖家面对比较棘手的问题就是收款的成功率。可能你辛辛苦苦花大价钱,投广告引来的流量,最后就因为支付环节的问题,没有形成最终的转化,如此就会浪费掉很多的流量成本。

造成这样的原因,一方面是支付公司的问题,比如说支付公司的牌照问题,造成的支付通过率比较低;另一方面,卖家或产品售假、货不对板被投诉,也会导致回款难。

所以,要解决回款问题,可以找一些支付通过率比较高的支付合作伙伴去做这个事情。当然,卖家在销售层面,也要避免出现违规情况。

从整个网站运营的大逻辑层面来看,无论是亚马逊还是独立站,最终都是会回归到产品本身,比如说同样都重视供应链的稳定,比如说同样都注重CIM客户关系管理的维护。两者的根本运营区别,还是在于引流和转化率上的差异。而这些问题其实又可以细分很多。

比如上传产品的问题,其实很多卖家在通过Shopify搭建独立站网站的时候,并没有建站的基础,所以在上传产品时,往往会忽略产品图片大小的问题。如果图片太大,会导致整个网站打快速度变慢,如果图片太小不清晰,则会影响网站整体的视觉效果,同样也会影响网站的转化率。

又比如说,亚马逊的产品图片都是白底图,但是独立站的图片限制就不会那么多,除了橱窗展示的图片用白底图,其他卖家可以按照自己的方式去设计自己风格的图片,所以在产品详情页,独立站卖家可以通过图片优化更多的内容,有更大的发挥空间,但也需要注重各种图片拼接后,网站呈现出来的整体视觉效果,这会很大程度上影响网站的转化率。

实际上,图片设计层面是有很深的门道,比如我们从视觉上来看,单个的一张图看起来很好看,但它和其他的图片拼凑起来后,整个网站呈现出来的视觉效果并都不一定好看。

很多卖家,在网站设计层面就缺少一种大局观,单张图片看起来都不错,但是拼凑起来就不好看。所以,对于没有经验的卖家来说,前期还是要在网站的设计层面投入一些资金进去,专业的事情交给专业的人,做好细节的处理。又或者,前期可以去参考一些大品牌、行业头部的网站风格、图片风格,参考的核心关键就在于网站整体风格的统一。比如我们可以参考Anker的官网,其网站的每一张图片的风格都是统一的,在这种统一的风格、色调下,网站整体呈现出来的效果才会看着比较上档次。

上述所讲到的,无论是支付的问题还是运营的差异,都是关于转化率的提升。而对于转型独立站的卖家而言,弃购率的问题也需要格外重视。

比如说,一款产品,有100个人浏览,30个人进行加购,但最终成交数为零单,这30个人就是弃购。

如果卖家没有针对这些数据进行分析,那可能这些辛辛苦苦投广告引来的流量就全部都流失了。且其自己也产生“独立站不好做”的念头,对独立站这种模式本身产生怀疑。但其实弃购,也是独立站比较常见的一种状态,而影响弃购率的因素也有很多。

比如说,你的产品是不是free shipping?很多消费者在购买产品的话,觉得产品的价格合适,就下单了,但到了结算页面的时候,发现最终的成交价格要在产品原有价格的基础上,再加税费、运费,超出了他的预期价格,就引起了弃购;

又或者是,独立站卖家的所提供的支付方式比较单一,消费者在付款时,发现自己没有开通相对应的付款渠道,无法完成结算,这也会影响弃购。

还有一种情况是,如果卖家的网站没有安全证书,或者是安全证书过期的话,消费者购买页面的浏览器上会用红色的字提醒——“该网站不安全”,在此情况之下,即便你的产品、价格足够有吸引力,但还是会引起卖家的弃购,因为国外消费者特别看重网站的安全证书,会担心你的网站是钓鱼网站。所以,提醒独立站卖家,网站一定要加上安全证书,或者是经过诺顿病毒测试,以增加网站的信任背书,降低弃购率。

除此之外,还存在买家故意为之的弃购。

比如一些国家的消费者,在你的网站下单付款,等收到货后会声称产品货不对板,或者借口产品质量不过关,去申诉退款。比如通过PayPal这样的渠道就去操作,拒绝付款。如果是刷信用卡下单,买家也会直接投诉到银行那边,声称信用卡被盗刷,然后钱就会返给他们,卖家钱货两失。这种案例在独立站领域还是比较常见的,尤其在一些购买力不强的小国家更是高发区。

针对这种情况,现在主流的做法,卖家可以和一些专业的支付公司合作,通过其专门的大数据检测,筛选出来有拒付前科的买家,如果买家拒付率较高,就可以在前期直接帮卖家将其隔断,以此降低弃购率。

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