小潘杂谈

深度揭秘东南亚跨境电商直播:“李佳琦”即将诞生!卖家如何带货

字号+ 作者:admin 来源:seo博客 2020-10-26 10:20 我要评论( )

“一场直播卖货过亿”!国内直播带货的火爆催生了新消费模式,并正在形成新的产业链,而这样的玩法,在跨境电商上正被逐渐复制。 在东南亚市场,直播正逐渐风靡,......

深度揭秘东南亚跨境电商直播:“李佳琦”即将诞生!卖家如何带货?

“一场直播卖货过亿”!国内直播带货的火爆催生了新消费模式,并正在形成新的产业链,而这样的玩法,在跨境电商上正被逐渐复制。

在东南亚市场,直播正逐渐风靡,今年4月份,Lazada通过LazLive直播服务产生的GMV环比增长了45%;刚刚过去不久的9.9大促,Shopee平台通过直播售出的商品数增加了2.5倍。

“直播会成为未来卖家运营的标配,就和投放关键词一样。”东南亚出海整合营销平台PONGO CEO那昕如是说道。

据悉,PONGO成立于2020年,前身是北京值得买科技股份有限公司出海事业部,专注于为中国出海品牌和卖家提供全方位的营销解决方案,开拓海外市场。作为精准带货流量及服务提供商,在不久前结束的2020年首届Lazada东南亚跨境直播人才大赛中,PONGO旗下主播包揽印尼赛区前三,在马来赛区获取第二及第四的佳绩;并荣获“优秀服务商奖”。

今天,它将带领我们揭开东南亚跨境电商直播神秘面纱的一角。

相对国内成熟的直播体系而言,海外直播还略显稚嫩,但也因此成长速度惊人,尤其在东南亚。

东南亚的直播风气是从秀场直播、游戏直播中养成的。随着当代互联网渗透率的提升以及电子竞技的日益普及,当地直播产业日益醇熟,近几年,中国企业也开始在东南亚这片沃土上跑马圈地。2018年,虎牙推出Nimo TV、Yome Live瞄准东南亚市场,仅一年时间,其月活用户超1150万。

“实际上,整个东南亚市场,消费者在互联网上的使用时长是非常可观的,放到全球来说,其使用时长都值得称道,这为发展直播奠定了一个很好的基础。”那昕说道。

根据Hootsuite的数据,泰国用户在互联网上花费的时间最多,每天在移动互联网上花费4小时56分钟,超过了世界上任何其他国家,马来西亚,菲律宾和印度尼西亚等用户也不遑相让,每天花费将近4小时。相较于英美(2小时/天)及日本、法国(1.5小时/天),东南亚移动互联网用户无疑是世界上最活跃的。

而当直播覆盖至跨境电商领域,效应又是如何的呢?

虽然从跨境电商平台公布的信息来看,数据“漂亮”,不过,跨境电商圈中,玩家并不多,直播尚未得到普及。在Shopee深耕多年的义乌卖家坦言,还未触及直播,现阶段以稳扎稳打为主。

毕竟目前东南亚直播还比较粗糙,更偏向于传统电视直播,缺乏成熟的直播业态体系,且卖家对于是否能从直播中获取增量存疑。现阶段,直播带货也被视为大卖、品牌们才玩得起的游戏。

“虽然东南亚直播刚起步,也尚未出现李佳琦、薇娅这样的现象级主播,不过电商直播也并非完全没有机会去做。首先东南亚各国主播资源有一定的基础。在经过秀场直播等历程,以及越来越多的通过直播获取收入的素人出现,东南亚直播的人才已经有所储备,我相信经过一至两年的市场培育,东南亚电商直播将焕发全新的面貌。”

根据PONGO平台的数据来看,目前直播对于商家而言,最大的好处是能快速提升店铺各项数据,包括访问、店铺关注、粉丝数等。当卖家在直播当中发放一些福利,进行互动,能够很快聚拢一波新用户。从转化的来看,PONGO也看到了一些成功案例,转化率高达30%-40%。

一场好的电商直播,需要从观看量、用户互动比、评论、转化率等进行评估。那昕透露,以印尼市场为例,目前平均观看量达到1万,算是一个比较好的成绩。

但跨境电商卖家要如何做好直播,如何为跨境生意带来增量?

对于中国的卖家而言,布局跨境电商直播面临着一道高门槛——直播本土化。过往,卖家多以图文形式传播,翻译难度等相对容易,但是对于视频,尤其直播,对内容呈现的本土化要求更高。

经过试水,PONGO在海外直播上总结出一套经验,直播要想产生好的效果,三个要素要做好:

选品——卖家需明确直播诉求,是清仓促销、新品首发,还是日常种草。直播产品筛选,本身需具有故事点,或是功能上的亮点。

主播及内容呈现——这个环节包括了直播设备、主播个人能力、直播过程中的玩法等。

从主播角度而言,海外本土主播在专业度上稍显弱势,但在内容表达上拥有本土优势,在直播中可结合本土消费者习惯或是互动方式,对于中国主播而言,这是无法比拟的。

据透露,PONGO在主播的选取上,针对性瞄准两类人群。一种是在中国读书的东南亚留学生,他们在中国生活多年,对电商和东南亚本土文化有着深刻理解,经过培训后,能够快速成长。由于受到良好教育,他们在表达及对产品的理解、直播节奏的把控有很强的优势。一种是东南亚当地的素人。那昕指出,现阶段,那些拥有众多粉丝的网红,他所呈现的直播效果并不是最好的。部分红人本身对带货没有特别强烈的兴趣,或是很深的认知,投入程度会打些折扣。而一些宝妈、大学生人群自带特点,对某一类产品有一定的了解,或是本身是资深消费者,从这些人群中选择愿意带货的人进行培养,能获得更好的见效。“未来能够成长为真正带货达人的,一定是从素人中成长起来的,而不是现在的红人。”

那昕建议道,对于卖家而言,店铺产品日常的种草及销售转化,更适合KOC(关键意见消费者)这样的人群来做;而对一些需要大规模曝光,建立良好品牌形象的,则更适合选择红人。

在互动玩法上,东南亚也有自己的特色。举个简单的例子,在直播中做抽奖,是国内十分普遍的玩法,而在东南亚,PONGO发现当地也有类似抽奖类的互动手段——拍卖。据悉,PONGO创新的在一些直播当中进行拍卖,没有系统支持,用户仅在评论中竞价,这样的方式引发的热度增长更为迅速,当地用户对拍卖这种形式感到更有趣更新奇。

价格——价格是缺一不可的环节,这不是意味着要单纯给到一个最低价或是一个很大的折扣,而是能够配合不同的产品特点,比如新品做线上首发,再配合一些促销等去促成交易。

许多卖家做直播,很容易陷入一个误区,目光只局限于直播这一件事——满脑子是我想做一场直播,什么时间要做,找主播,上什么活动,比较片面的来看待直播本身。但实际上,要将直播做好,还有许多日常及站外的工作需要配合。

比如,直播前期的预热引流。对于一个品牌而言,社媒账号矩阵的搭建是非常重要的,包括主播在各个平台上的个人账号,日常是否产出一些内容,短视频,吸引用户关注,到直播节点,将更多的站外流量引入店铺。

比如直播结束,第一时间生成直播中的关键亮点,一些有意思的场景,主持人金句,产品亮点,将这些直播素材整理成短视频等,同步在站内站外发布。

据那昕介绍,目前一些有实力、有资本的品牌正在着手建立自己直播团队,但是更多的卖家选择与第三方机构合作。

随着年终旺季在东南亚上演,卖家直播的氛围也愈加浓烈。据介绍,进入9月份后,卖家直播板块已经有明显增长,平台方面也在有意予以流量扶持。那昕认为,进入年底旺季,直播在东南亚将有更爆发式的增长。目前,东南亚电商直播更多的聚焦在小家电、美妆、耳机为主的3C数码类等。

“实际上,在当前大环境下,无论东南亚还是欧美,跨境电商同质化竞争及厮杀还是十分激烈的,直播是一个相对能帮助商家打造差异化竞争的手段。同样卖一种产品,在任何电商平台,消费者都能看到,但是如果商家有相对高质量的直播手段,做产品的差异化,或是有意思的功能展现,就能起到种草的效果。我们确实看到许多本土店铺也在开展直播,但是直播质量非常差,相对国内而言是一个初级的状态,我认为中国的商家在直播上稍微多做一些尝试,或是将国内的许多经验进行借鉴,或许能实现碾压式的增长。”

那昕还指出,未来的东南亚市场,与国内有着高度的相似性,无论在电商直播站内,还是站外社交媒体,直播的比重会越来越大,且与短视频、社交媒体也将有更深度的捆绑。站内直播、站外直播都将会是跨境电商卖家一个很好的新增流量入口。

对于跨境电商卖家而言,无论采用怎样的营销手段,最终都是为了获取流量,能否更低成本、更高效率的获取到优质流量。有别于传统式如关键词投放带来的流量,通过内容可以在各种场景下触达消费者,可以是在短视频、朋友圈、直播中,场景多样丰富,可以不分时间、空间。这个是非常值得卖家去争取的流量,其整体获客成本也低于广告投放带来的流量。

从当前时间点看,直播单个获取成本是非常低的,比如做速卖通,1个订单的直播成本在1美金以内,因为海外直播刚起步,并没有国内昂贵的坑位费,邀请一个主播的成本十分便宜,且有许多免费流量进来,综合来看比投放谷歌、Facebook要便宜的多,虽然量级不大,但在慢慢增长。

“未来,我认为直播会是商家运营过程中的一个标配,就像投放关键词一样。现在直播在卖家资源投入上可能占到10%-20%这样的比重,未来这个占比将逐渐扩大,对于卖家而言,投入越早,未来也能打下一个更好的基础。”那昕说。

转载请注明出处。

1.本站遵循行业规范,任何转载的稿件都会明确标注作者和来源;2.本站的原创文章,请转载时务必注明文章作者和来源,不尊重原创的行为我们将追究责任;3.作者投稿可能会经我们编辑修改或补充。转载请注明seohttp://www.hkxiaopan.com

网友点评
请自觉遵守互联网相关的政策法规,严禁发布色情、暴力、反动的言论。
评价:
验证码: 点击我更换图片
精彩导读