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双11当天狂卖100万美金,羽绒服大卖玩赚大促走了这“3步”!

时间:2020-11-02 12:20:07 作者:重庆seo小潘 来源:
“今年我们双11的销售预期,要同比去年增长50%。其实原本的目标是做到翻1倍的,但现在鉴于俄罗斯客户购买力下降,没办法准确的评估转化率,就保守点给出这样的预期。更准确的转化率只能等双11预热开始后,通过客户的加购、收藏的情况,来做进一步的评估。”I

双11当天狂卖100万美金,羽绒服大卖玩赚大促走了这“3步”!

“今年我们双11的销售预期,要同比去年增长50%。其实原本的目标是做到翻1倍的,但现在鉴于俄罗斯客户购买力下降,没办法准确的评估转化率,就保守点给出这样的预期。更准确的转化率只能等双11预热开始后,通过客户的加购、收藏的情况,来做进一步的评估。”ICEbear的电商业务负责人苏小亮,如是说道。

作为一家成立了20年的服装品牌,ICEbear2014年就上线速卖通,专营棉服和羽绒服,主要销往俄罗斯以及其他欧美国家。2019财年,ICEbear速卖通累计成交36万美金,成交同比2.3%(外出品类受到疫情冲击)。2019年双十一战报为52万美金,成交同比上涨187%。

尽管今年受疫情影响,俄罗斯消费者购买力受到冲击,但其表示配合速卖通今年双11的流量新玩法,ICEBear的达成100万的目标还是没问题的。

作为连续参加了几届速卖通双11大促的老卖家,ICEbear已经摸索出了自己的一套爆款运营打法。

据其介绍,往年的双11,速卖通平台都是直接给予卖家流量政策、会场的扶持,而今年平台的政策,将在原有扶持的基础上,又增加了一些新的流量获取通道。

一方面,是增加直播的渠道。苏小亮表示,其实往年双11也有这样的直播渠道来引流,只不过以往对这块的流量重视程度不高,直播都是从外面招来的兼职,而今年在平台的大力支持下,ICEbear会更加重视直播这块的流量增量,自己组建专门的直播团队,每周不定期的做直播推广。苏小亮补充讲道,因为疫情的影响,其公司原本很多的外籍员工无法正常来中国上班,等到后期疫情进一步得到控制,外籍员工回来后,ICEbear的直播计划还会进一步增加,做到每天一期的品类,慢慢将店铺丰富起来。

除了直播外,速卖通今年还鼓励卖家进行站外的社交媒体引流。所以ICEbear今年也增加了Ins、VK、Facebook等社交渠道的推广。通过与一些网红达人的合作,来做一些战略的推广。

“我们今年站外的渠道推广力度是挺大的,从整体上来说,一部分采纳了平台的建议,针对性的做一些国家的推广,同时我们自己也会按照自己的需求,找一些国外的网红达人,比如俄罗斯本地的流量大V来做一些针对性的推广计划。”

苏小亮介绍道,针对今年的双11大促,在直播方面ICEbear计划在预热期期间,每两天或三天策划一场直播,在双11当天以及12日当天每天一场。而在社交媒体渠道方面,ICEbear主要会选择一些粉丝群在百万级别以上的网红达人,做一些服装测评。免费给其寄发一些产品,加大双11当天的推广力度。

据其透露,通过今年双11站内外流量的配合,预计今年的双11期间,ICEbear在速卖通的销售量至少比去年增长50%。

“站内方面的推广,主要是直通车,钻展,以及达人几个渠道的配合;站外方面,则会寻找一些当地知名的网红进行推广。比如,我们每次上新以后,会给那些合作的网红寄送样品,由他们来试穿,或者拍摄视频,进行产品渠道的推广。同时,也会找一些达人发布一些文章,包括大促期间的推广文章,以及产品上新时的试用、测评类文章,进行进一步的推广;此外,在预热期间也会在当地的一些主流网站比如VK、Ins、Facebook做一些付费的推广,主要是推广自己的店铺、品牌的知名性。”

以ICEbear针对羽绒服品类在速卖通站内的推广为例,通常来说:

5月份,ICEbear就开始对双11的产品,进行产品图的拍摄,这一工作要在五月底全部完成。

7月份,在产品图片拍摄完之后,7月中旬之前,产品会完成上线工作,包括产品页面的设计,视频、视觉定位,以及初步的推广的工作。

“产品上线之后开始第一波的推广。我们会找一些站内的达人,和自己的粉丝来做首波推广。比如我们会给特定的粉丝一些试用,或者是面向我们自己的客户群体,通过5折优惠这种大的折扣进行推广,或者赠送他们一些大额的优惠券。目的就是直接把上线的新品进行“破零”。通常来说,大概8月初,就能完成新产品的“破零”计划。

8月份,对ICEbear而言还有一个非常重要的活动,就是速卖通的828大促。

所以ICEbear会在8月初将产品进行“破零”后,在8月15日之前,配合直通车、还有一些钻展的产品进行第二轮的推广活动,目的就是为了达到报名828大促活动的资格要求。

然后在828期间,要完成新品第一个阶段的售卖。通过这场大促,去判断出,在众多新品中,哪些新品有潜力起量甚至卖爆,这也是ICEbear完成精品销售策划的一个过程。

“如果哪款产品好卖的话,我们会在8月底之前,针对这款产品进行补货、备货,为后面的双11 做准备,如果这个款产品的库存充足的话,我们也会另外补一些单子,或者另外备一些面布料。”

在9月中下旬,ICEbear就会完成所有产品的准备工作。

9月底10月上旬,在完成双11 的提报之前,ICEbear会把产品的主推款、副推款,引流款、清仓款,区分出来,确定好价格。然后开始接下来的双11预热、推广工作。

从10月份到双11前夕的预热,这整个阶段都属于双11的预热期。苏小亮透露道,今年的预热期,ICEbear除了一如既往的在直通车上面做推广外,还会增加了直播的推广,以及社交媒体达人的推广。

“双11当天能做的事已经很少了,该做的在预热期都已经准备完毕了,双11当天只是做一些直通车的出价、库存的补充、货品的发放、优惠券的补充等最基础的东西。”

苏小亮介绍道,今年的双11当天,除了以往那些最基础的工作外,唯一能做的就是再新增几场直播,宣传一下店铺当天的优惠力度——将“双11当天的价格是店铺全年最低价”、“店铺优惠的组合玩法”、“主推款产品到后的最终优惠价”等信息传达给客户,以增加店铺流量的活跃性,提高转化率。

“像国内双11期间,淘宝上那些促销玩法,我们也都会用在速卖通平台上。比如在预热期,客户加购、收藏,我们就会送他一定额度的优惠券;包括客户分享产品链接,我们也会赠送其一个力度比较大的折扣券;在双11当天,0-1点的时候,像那些‘一元抢购抵50元’、‘两件产品85折’、‘前500名下单送帽子、围巾’,或是‘满200美金直接减100美金’,这样比较大的折扣活动我们都会做,以此来刺激客户的购买。”

苏小亮透露道,通常情况下,双11当天最开始的一个小时和最后的几个小时,往往会是店铺优惠力度最大的时段。

其实很多卖家双11当天的各种优惠券也好,各种折扣活动也好,都是在预热期期间就根据客户加购、收藏的情况数据,提前设置好的。包括双11当天最后临时增加的折扣活动,也都是在预热期就已经制定好的方案,因为这种营销策略的应急性比较强,无法当天现场及时做出来。

但是,具体折扣方案的落地,还是会根据当天的销售情况而定。尤其是在双11最后几个小时,比如哪些主推款销售情况不佳,就会临时增加一些优惠政策,或是哪些清仓款打了折扣还是卖不动,就针对性的再折上加折,加大买赠的力度。在最后阶段冲一下销售额。

双11 结束以后,对于速卖通卖家而言,还有两个大促节点,一个是黑五,一个是双12。而针对黑五或是双12的预热,往往在双11大促期间就会展开,比如顾客正在双11大促期间购买产品超过100美金,就可以获得一张10美金/5美金繁荣优惠抵扣券,可以在后面的黑五大促期间使用。

除了对接下来的双12、黑五进行预热推广以外,双11结束后,卖家还需要对库存进行调整。“双11结束之后,我们的货品的库存肯定是不准了,这时就需要对库存进行一个调整。”

可能国内双12给我们的感觉是,对于双11、乃至整个旺季没有销完的库存,在年底前再进行一个清仓大促。但对于跨境电商,或者说对于羽绒服这个品类,却很难如此操作。

苏小亮介绍道,通常来说双12、黑五的货,都至少在双11之前就准备完毕,如果要拖到双11后,再根据双11的库存消耗情况来决定备货量的话,按羽绒服这么长的备货周期,在没有备面辅料的情况下,备面料的就要两周的时间,再加上出货两周的时间,总共超过一个月的周期,是根本来不及的赶在大促前入仓的,至少也要将羽绒服生产的面辅料准备后,才有可能临时加货。

“羽绒服跟四季品类的服装不同,四季品类可能2-3天就可以出货,所以双11结束之后,来的及再补货,但是羽绒服这种生产周期长的,大促后备货的太少了,除非是一些非常畅销的又有备好面服料的款式,加急的话可能来得及,像一些常规的款式,或是引流款根本来不及补仓。”

苏小亮表示,目前的重中之重还是在双11的准备上,如果双11销售的好,一些主推款还可以接着在黑五继续引爆,如果双11销售情况不是很理想,就会对准备的面料进行一定的调整。

而待这黑五、双12这两个大促结束后,一年的跨境业务也基本就告一段落了。接下来就是集中精力处理物流和售后的问题了。

通常来说,从中国发货到俄罗斯消费者手中,整个物流时效基本上是15天左右,15天后海外开始过年,网购需求下降,店铺的整体流量也会下来。苏小亮表示,每年双11都是跨境物流问题集中爆发的阶段,因为跨境物流相对国内物流还不太完善,正常情况下时效是8-15天,但是在双11期间,因为爆仓频发,有时候物流时效可能要超过一个月。所以在大促结束之后,要重点盯紧物流方面的动态。