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华润雪花渠道伙伴大会,释放了经销商“大商化”趋势

字号+ 作者:admin 来源:seo博客 2020-11-21 11:20 我要评论( )

"全国渠道伙伴大会现场 不仅如此,相比大部分酒企一年一度的经销商大会,雪花除了在2018年,勇闯天涯Super X作为“4+4”产品组合先头部队亮相,举行了一次全国化的......

华润雪花渠道伙伴大会,释放了经销商“大商化”趋势

"全国渠道伙伴大会现场

不仅如此,相比大部分酒企一年一度的经销商大会,雪花除了在2018年,勇闯天涯Super X作为“4+4”产品组合先头部队亮相,举行了一次全国化的经销商会议以外,再上一次,便要追溯到2006年雪花啤酒突破500万吨之时了。

因此,行业有一个共识,雪花啤酒开全国经销商大会,一定是有大事发生。-01-聚力高端,4+4品牌矩阵成型众所周知,因为疫情的影响,今年啤酒行业整体市场容量较去年同期显著下降,然而雪花啤酒却逆势而上,在2、3月份少挣近10个亿之后,在第二季度迅速将业绩弥补回来,甚至还远远超越了。

据财报显示,2020年上半年华润雪花的综合营业额为人民币174.08亿元,净利润同比增长11.1%至20.79亿元。

而这其中的增长,很大一部分得益于次高档和高档酒的市场表现远超预期,拉高了整体的利润水平。

2020年4月,新品花脸啤酒上市,成为继勇闯天涯Super X、匠心营造、马尔斯绿后又一高端产品,这也让华润雪花啤酒的产品阵矩更加立体丰满,这是中国品牌的四大金刚;而喜力、苏尔、虎牌,及即将上市的红爵、Edelweiss等,则构成了国际品牌产品矩阵。

中国品牌与国际品牌的组合,“4+4”高档品牌成型,高端落地战略又前行了一大步,市场优势也逐步凸显出来。华润雪花渠道伙伴大会,释放了经销商“大商化”趋势

"华润雪花啤酒(中国)有限公司党委书记、总经理侯孝海侯孝海

华润雪花啤酒(中国)有限公司党委书记、总经理侯孝海侯孝海认为,这种“4+4”的品牌组合,代表着十年之后的市场格局,“必须从现在做起,只有双轮驱动和双向发展,最终才能赢得决战。”

“4+4”品牌布局的成形,无疑展现了其“加速度”。2017年到2020年,只花了三年时间,雪花便基本完成了品牌升级、重塑和布局的战略准备工作。

对于任何一家企业来说,三年哪怕做好一个品牌都不敢说有绝对把握,但雪花啤酒却做到了。不只是一个,而是四个,没有一个掉队,甚至表现出快速的增长。

侯孝海在会议现场说到,要推行高端战略的落地,必然离不开渠道的支持配合,这也是为何这次大会以渠道合作伙伴为主题的原因。

关于渠道客户的合作,这次会议雪花啤酒又表达了什么样的态度?-02-组织再造,赋能升级,让渠道合作伙伴做大做强为了赋能渠道,赋能经销商,雪花啤酒最先干的一件事:聚焦到管理层级压缩,强化全国性管理。侯孝海指出,雪花过去公司比较多,人比较多,整体的管理层级比较纵深,比较长。这3年,雪花啤酒把层级全部压缩,全国性管理的组织架构重新梳理。

雪花在组织优化的同时,也做了岗位优化,精简了部门和人员。最重要的是启动员工的专业职业发展通道,并开始酝酿薪酬制度的改革,希望能让雪花的员工收入有一定的增长。

作为一家央企,做组织再造、岗位优化、薪酬改革,其艰难可想而知,但雪花啤酒还是坚定地走了下去,让企业的发展拥有了强大的组织能力和专业能力。

梳理完自身后,雪花啤酒开始分类、分级地发展大客户,优质高端经销商,推动喜力国际品牌以及雪花中国高端品牌的发展。

大会上,侯孝海也表达了雪花啤酒在渠道客户发展方面的具体理念和动作。

首先,团结凝聚为首要理念;第二,大力引进高端人才,提升高端销售队伍能力,赋能经销商。光明正大的支持优秀经销商做大做强,通过赋能,改变经销商仅仅作为配送商的身份,助力其成长为有价值的啤酒运营商。

这里的经销商,不仅仅是现有合作的经销商,也包括对市场上有能力、有资金、有意愿的经销商进行筛选和评价,使其纳入现有的经销商体系中。

关于具体的赋能,华润雪花啤酒(中国)有限公司渠道发展部总监王伟健提到,这核心体现在三个层面:运营能力赋能、管理能力赋能、信息化赋能。这里需要强调的是,雪花的赋能不是简单的口头说说,而是一个体系化、持续性的赋能体系。华润雪花渠道伙伴大会,释放了经销商“大商化”趋势

"华润雪花啤酒(中国)有限公司渠道发展部总监王伟健

比如说在运营上,从分销到动销,从人员到门店,从商品到服务,拆解到每一个实际业务场景,提供深度技能培训;在管理上,为经销商提供匹配生意的ERP系统,甚至主动帮助经销商引进先进的管理方法,比如一线业务薪酬改革、合伙人制度;在信息化上,通过渠道的数字化升级,将渠道数据与雪花数据打通,带动整个渠道的效率提升,达到降本增效的目标。

通过这些赋能,最终联合渠道合作伙伴一起做大做强。侯孝海说到,虽然说做大很俗,但却很现实。没有做大就不会强,客户必须要做大,生意要增长,能力要增强,业务要扩展。-03-没有大商化,就没有高端坦率地说,关于这次的渠道伙伴大会,核心讲了两件事:第一,决胜高端,势在必行;第二,赋能渠道,做大做强。

决胜高端,是雪花啤酒既定的经营战略方向,这相对容易理解。但赋能渠道,做大做强,这似乎与过去的啤酒行业惯用的深度分销,网格化经销模式是有悖的。

对于这一点,啤酒营销专家方刚解释道,“啤酒的大商化其实是一个必然趋势”,当然这也与雪花啤酒决胜高端的战略有关。

原先扁平化的深度分销,定格经销商,强调的是网络密度,网络数量,背后服务的消费者是大众普遍的消费群体,以量取胜。同时,在过去的时代,核心是以满足消费者的基本需求为主,喝得到啤酒才是关键。

而现在,随着90、00后,日益成为时代的主流,整个时代物质丰富,消费升级,他们不仅仅是要喝到,还要喝好,正如侯孝海所说,新一代的年轻人喝酒,跟老一辈光着膀子喝酒,迥然不同,他们的需求是品质的、个性的,只有高端化才能与之匹配。

品质需求有了,好的产品有了,如何将不同类型的好产品摆到不同圈层,不同个性的新一代主流群体面前?一定是具备有运营能力的优质经销商,才能将更多更好的产品触达给他们。

现在比较流行说“人货场”,本质的意思就是,将对的商品,在对的场景下,送达到对的消费者手中。这三者要素的叠加,其实在“送达”这个环节上,对企业对经销商提出了更高的要求和挑战。

在「新经销」看来,在过去经销商闭着眼睛抄单送货就行,不用管终端是什么,在什么场景下,周边什么人群消费,就卖一两个核心单品。但现在不行了,经销商要必须学会识别终端,识别消费群体,才能真正找到相应匹配的符合雪花高端产品的消费群体。

这种类型经销商的成功画像是什么,具体运营能力的经销商,具体如何判断?最恰当也是最直接的方式便是大商。因为只有大商,大概率具备运营的能力。大商只是结果,背后是真正的具备有推广高端产品的能力。华润雪花渠道伙伴大会,释放了经销商“大商化”趋势

"快消品行业营销专家/新经销创始人赵波

快消品行业营销专家,「新经销」创始人赵波在本次大会演讲中也谈到,新时代下,必须要求经销商进行进化,成为供应链的新物种。传统经销商在面对日益复杂的环境中,要想生意必须增长,匹配上游合作伙伴,你的能力必须要能做到:更快的速度、更低的成本、更大的规模、更高的效率、更优的体验。

大商不仅仅是满足上游品牌的需求,也是经销商自身发展的趋势。在渠道日益碎片化、竞争白热化的阶段,唯有做大做强,才能在未来的竞争中生存下来。只有大商才会越做越大,小商只会越做越少。

因此,对雪花啤酒而言,要想实现决胜高端的目标,产品是基础,渠道是载体。两手都要抓,两手都要硬!

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